집에서 헤어팩을 한다는 고객에게 클리닉을 권하는 법, 대체재가 아니라 역할 분담으로 말한다

집에서 헤어팩을 한다는 고객에게 클리닉을 권하는 법, 대체재가 아니라 역할 분담으로 말한다

고객이 헤어팩에서 얻는 것과 얻었다고 믿는 것

고객은 헤어팩에서 즉각적인 부드러움을 기대하고, 헹구는 순간 실제로 그런 감촉을 얻는다. 문제는 그 감촉이 모발 상태의 변화인지 표면의 촉감인지를 고객이 구분하지 못한다는 데 있다. 살롱이 이 구분을 대신 설명해 주지 못하면 헤어팩은 클리닉의 경쟁자가 되고, 설명해 주면 클리닉의 보조 수단이 된다.

팩을 많이 쓴다고 좋아지는 것은 아니다

해외 헤어케어 교육 자료는 단백질 성분이 모발에 과하게 쌓이면 탄력이 떨어지고 뻣뻣해져 오히려 끊어지기 쉬워진다고 설명한다. 건조하고 푸석한 느낌, 줄어든 윤기, 부스스한 잔머리가 신호로 꼽힌다. 단백질 팩을 여러 제품에 걸쳐 겹쳐 쓰는 습관이 원인이 되기 쉬워서, 단백질 중심 제품과 보습 중심 제품을 번갈아 쓰라는 조언이 일반적이다.

클리닉이 하는 일은 더 강한 제품이 아니라 처방이다

클리닉의 가치는 더 센 제품에 있다기보다, 지금 이 모발에 단백질과 보습 가운데 무엇이 부족한지를 만져 보고 판단하는 데 있다. 같은 손상모라도 탈색 이력이 있는지, 열 기구를 얼마나 쓰는지에 따라 처방은 갈린다. 그 판단을 거쳐야 고객은 집에서 쓰는 헤어팩을 제대로 고를 수 있다.

비교를 멈추면 대화가 시작된다

클리닉과 헤어팩을 같은 저울에 올리는 순간 살롱은 가격 비교에서 출발하게 된다. 반대로 팩은 평소의 유지, 클리닉은 진단과 처방이라고 역할을 나누어 말하면 고객은 두 가지를 함께 쓰는 선택지를 얻는다. 헤어팩 상담이 끝날 무렵 고객이 집에서 하던 방식을 바꿔 봐야겠다고 말한다면, 그 살롱은 이미 다음 클리닉 예약의 문턱을 낮춘 셈이다.